中留外 / 外留中机构竞品与商业模型调研

日期：2026-07-03

0. 结论摘要

中国学生出国留学机构和外国学生来华留学机构是两套不同的商业系统。中留外的核心是高客单价、品牌信任、语言培训入口、背景提升和文书申请交付；外留中，尤其非洲学生来华，核心是低到中客单价、强信任建设、材料真实性、奖学金定位、签证材料闭环、到校服务和家长托管。

对塞内加尔/西非法语区市场，最可行的模型不是复制新东方前途或启德的高客单中介，而是做“本地法语信任入口 + 中国高校/平台申请中台 + 到校服务网络”的轻重结合模式。

1. 市场基线

维度	关键事实	含义
中国学生出国	公开报道援引教育部数据：2025 年中国出国留学人员 57.06 万人，留学回国 53.56 万人；财新据此对比 2019 年 70.35 万人峰值，称较峰值下降近 20%	中留外仍大，但从规模增长转向 ROI、就业、安全、费用敏感
外国学生来华	2018 年教育部统计来华留学生 492,185 人，自费及其他非政府奖学金 429,144 人，占 87.19%	自费来华本来就是主体，不是只靠奖学金
2024-2025 中国国际学生	China Daily 援引教育部官员：2024-2025 学年中国有 380,000 国际学生，非洲占 16.2%	疫情后恢复中，非洲仍是重要来源洲
塞内加尔中国签证官费	中国驻塞内加尔使馆公告显示阶段性签证费政策对塞内加尔护照有优惠，但仍需材料、预约、服务费等	可作为成本优势，但不能宣传成“签证无风险”

来源：

教育部 2018 来华留学统计：https://en.moe.gov.cn/documents/reports/201904/t20190418_378692.html
China Daily 2024-2025 国际学生数据：https://www.chinadaily.com.cn/a/202604/13/WS69dc6bbba310d6866eb4313a.html
人民日报海外版 2025 出国/回国留学人数：https://paper.people.com.cn/rmrbhwb/pc/content/202604/11/content_30150477.html
财新对 2025 与 2019 出国留学人数的对比：https://m.caixin.com/m/2026-04-20/102435409.html
中国签证申请服务中心达喀尔站：https://www.visaforchina.cn/DKR3_EN/

2. 中留外主流机构竞品

机构	定位与业务	组织能力	收费/成交特点
新东方前途出国	新东方旗下出国留学服务，覆盖规划申请、背景提升、文书、签证、海外适配等	强品牌、语培入口、全国直营网点、案例库、后端交付系统	FY2025 新东方整体收入 US$4.9003b；Q3 FY2025 海外留学咨询收入同比增 21.4%。来源：https://www.prnewswire.com/news-releases/new-oriental-announces-results-for-the-fourth-fiscal-quarter-and-the-fiscal-year-ended-may-31-2025-302517170.html
启德教育	留学、考培、游学、国际课程、国际学校等国际教育全产业链	线下直营网点、院校合作、教培和后续服务	中高客单，强顾问销售，公开价格不完整
金吉列	老牌留学中介，覆盖 30+ 国家	大规模线下咨询、合作院校广、传统顾问模式	价格分层明显，行业口径多在 2万-10万 RMB+
新通教育	留学规划、语言培训、游学研学、就业规划等	留学 + 语言 + 职业规划一体化	适合长期规划和复购
澳际教育	澳新起家，留学、英语培训、国际游学、国际预科、移民等	澳新资源和境外服务历史较长	目的国资源导向强
新航道	语言培训强，雅思/托福/SAT/AP 与留学申请结合	语培获客转留学咨询	语言课现金流 + 留学服务费 + 背景提升
IDP	全球学生安置和 IELTS 共同拥有方	院校佣金网络、雅思流量、全球办公室	FY25 收入 A$882.2m，学生安置量受英加澳政策影响下滑。来源：https://investors.idp.com/FormBuilder/_Resource/_module/v1AiEHYL20-_Rje11PzkYA/file/IDP_Annual_Report_FY25.pdf
指南者留学	研究生申请、案例库、智能选校、背景提升	线上化、案例透明、研究生垂直	常见“申请失败退费”等保障，需以合同为准
51Offer	互联网留学平台，曾主打低中介费/免费申请	标准化选校、院校返佣	适合非顶尖、标准化申请

3. 外留中平台与非洲来华机构

平台/入口	定位	收费/模式	启示
Campus China / CSC	中国政府奖学金官方信息与申请入口	官方入口，不是商业中介	必须作为信任锚点，代理不能伪装官方
Study in China	官方/半官方留学中国信息入口	信息服务	可用于签证、材料、学校信息核验
China Admissions	国际学生申请中国高校平台，SEO 和英文内容强	部分合作院校免费，部分咨询/服务收费；官网称基础申请可免费	线上内容、透明流程、课程检索值得学习
CUCAS	中国高校国际生在线申请平台	服务费低，另收学校申请费；有退款政策	低价入口 + 学校目录 + 奖学金检索
SICAS	Study in China Admission System	低价申请和增值服务，并公开“保证录取/奖学金”类营销	可观察成交话术，但“保证”类表达合规风险高
本地非洲代理	Facebook/Instagram/WhatsApp、本地办公室、旅行社、学生代理	报名费、材料费、服务费、成功费不透明	本地信任强，但合规、退款、过度承诺风险大

来源：

China Admissions 免费服务说明：https://www.china-admissions.com/blog/is-china-admissions-really-free/
CUCAS 服务页面：https://www.cucas.cn/subject/services.html
SICAS 费用/退款页面：https://www.sicas.cn/Students/Info/Content_11062216344564.shtml 、https://www.sicas.cn/Students/Info/Content_130717140224231.shtml

4. 留学机构组织结构

成熟留学机构通常拆成前端获客、销售转化、中台规划、后端申请、签证与后续服务。

模块	常见岗位	核心动作	KPI
获客	市场投放、新媒体、校园渠道、讲座、KOL、老客转介绍	小红书/抖音/百度/社群/线下展会/语言课导流	线索量、有效线索率、CAC
前端销售	留学顾问、规划师、课程顾问	诊断背景、对标案例、制造时间节点、签约	咨询到签约转化、客单价、回款
中台规划	高端规划师、背景提升顾问、语言规划师	选校、选专业、语言、实习科研竞赛	增购率、规划执行率
文案申请	文案、网申专员、申请运营	文书、推荐信、成绩单、材料上传、邮件跟进	offer 率、材料错误率、节点准时率
签证与行前	签证顾问、行前顾问	资产证明、签证表、面签、住宿、机票	签证通过率、投诉率
院校合作	BD、国际项目经理	院校代理协议、佣金、展会、宣讲	合作院校数、佣金回款
家长服务	班主任、客服、顾问助理	节点提醒、周报、家长安抚、续费转介绍	NPS、退费率、转介绍

对非洲来华留学，必须额外加三个岗位/能力：

法语材料审核与翻译。
中国端到校服务：接机、住宿、注册、电话卡、银行卡、居留许可提醒。
材料真实性/合规风控：成绩单、学历、资金证明、护照、出生证明、无犯罪、体检。

5. 成交模型拆解

5.1 标准留学成交链路

阶段	学生/家长心理	机构动作	收款节点
线索	不确定能去哪里	免费评估、案例对标、排名/就业分析	无
咨询	需要确定性	给三档院校方案：冲刺、匹配、保底	定金
签约	购买结果预期	合同写明国家、院校数、服务边界、退款条件	30%-100%
材料	购买执行力	文书、翻译、公证、网申、进度跟踪	中期款
Offer	购买成就感	offer 解读、缴费、住宿、签证	尾款/成功费
入学	购买安心	行前、接机、住宿、家长群、续签提醒	增值包

5.2 非洲来华成交链路

阶段	关键问题	推荐动作
认知	家长不了解中国学校和学历认可	法语说明会、校友视频、学校官网链接、专业就业故事
初筛	学生成绩、语言、预算是否匹配	建立法语预筛表，分自费、半奖、全奖候选
材料	文件真实性和翻译质量	文件清单、扫描归档、翻译公证、学校/考试机构核验
申请	学生不会操作中文/英文系统	顾问代辅导，不代造假，学生直付学校申请费
录取	学校响应慢，家长焦虑	每周节点反馈，offer/预录取区别解释
签证	X1/X2、JW201/JW202、体检、资金证明	做材料检查，不承诺签证
到校	注册、居留许可、住宿、文化适应	到校 30 天服务包，降低投诉和失联

6. 收费模型、退款与合规边界

6.1 常见收费项

收费项	中留外常见逻辑	外留中可迁移方式
申请服务费	英港澳新常规 1.5万-3万 RMB；美国本科/高端申请 5万-15万 RMB+，公开价目不稳定	非洲市场承受力低，应拆成 Starter、Standard、Scholarship、Arrival 等分段产品
语言培训	雅思、托福、GRE、GMAT、小语种	HSK、CSCA、英文面试、数学/理化基础
背景提升	科研、竞赛、实习、论文	不宜卖高价“包装”，更适合卖学术准备和材料合规
院校返佣	IDP 等主要靠院校佣金	中国高校佣金不统一，建议先不依赖；如果做，必须合同、发票、按注册结算
签证/接机/住宿	后续服务包	非洲来华的关键利润和口碑来源
家长托管	海外监护、学习反馈	月度反馈、续签提醒、紧急联络，不承担法律监护

6.2 退款机制建议

可以做“无 offer 部分退费”，但不能做“保签证/保奖学金”。

建议条款：

场景	建议处理
学生材料真实、按时配合、申请约定保底院校仍无任何录取	退服务费 50%-80%，第三方费用不退
学校申请费、翻译费、公证费、快递费、体检费、签证费	实报实销，不退
学生虚假材料、逾期、隐瞒拒签史、资金证明不合格	不退服务费
获得 offer 后学生自行放弃	不退或仅退未发生服务部分
拒签	不承诺退款；可提供二次材料复核。若设计签证保障，只退部分服务费，且需学生完成培训和二次申请

合规红线：

禁止宣传“保录取、保签证、保全奖、保毕业”。
禁止伪装成中国政府、CSC、使馆或高校官方机构。
禁止代写虚假文书、伪造成绩、伪造资金证明。
学费、住宿费尽量由学生直付学校，机构不代收大额学费。
宣传材料最好经合作学校确认。

7. 财务模型

7.1 公开财务参考

公司	公开数据	启示
新东方	FY2025 净收入 US4.9003b，同比增长13.6428.3m。Q3 FY2025 海外留学咨询收入同比增长 21.4%。来源：https://www.prnewswire.com/news-releases/new-oriental-announces-results-for-the-fourth-fiscal-quarter-and-the-fiscal-year-ended-may-31-2025-302517170.html	大品牌的留学咨询是集团多元业务的一部分，流量和交付体系成熟
IDP	FY25 收入 A$882.2m，受主要留学目的地政策收紧影响，学生安置业务承压。来源：https://investors.idp.com/FormBuilder/_Resource/_module/v1AiEHYL20-_Rje11PzkYA/file/IDP_Annual_Report_FY25.pdf	院校佣金模式受签证和移民政策影响大

7.2 塞内加尔外留中套餐建议

套餐	目标客户	定价建议	服务内容	边界
Starter 自助辅导	预算低、自主能力强	30,000-50,000 CFA	选校清单、材料清单、1 次审核、官方入口指导	不代申请，不承诺录取
Standard 申请包	自费/半奖本科硕士	150,000-250,000 CFA	3-5 个项目定位、材料校对、网申协助、进度跟踪	学校申请费另付
Scholarship 奖学金包	CSC/校奖目标学生	250,000-400,000 CFA	奖学金路径、动机信/研究计划、推荐信、面试辅导	不承诺奖学金
Arrival 安心到校包	已获 offer 学生	100,000-180,000 CFA	签证材料检查、行前、接机、住宿、注册支持	第三方费用实报实销
Family Guardian 家长托管	高信任需求家庭	25,000-50,000 CFA/月	月度反馈、续签提醒、紧急联络、假期安排建议	不替代学校监护
B2B 校园代理	高中/培训中心	成功入学 50,000-150,000 CFA 或收入分成 20%-30%	渠道培训、材料前筛、统一品牌	禁止私自承诺录取/签证

7.3 单客经济模型（估算/假设）

项目	Standard 申请包	Scholarship 包	Arrival 包
收入	200,000 CFA	350,000 CFA	150,000 CFA
支付通道/坏账	-10,000	-17,500	-7,500
本地销售佣金	-40,000	-70,000	-20,000
材料审核/翻译/顾问	-50,000	-100,000	-20,000
中国端申请运营	-35,000	-50,000	-15,000
客服/家长沟通	-15,000	-25,000	-20,000
毛利	50,000	87,500	67,500
毛利率	25%	25%	45%

年度模型（估算/假设）：

情景	付费申请人数	平均申请收入	到校服务渗透	年收入	年毛利	备注
保守	80	220,000 CFA	30%	21.2m CFA	6.0m CFA	本地代理试点
基准	200	260,000 CFA	45%	65.5m CFA	19.5m CFA	需要稳定 5-8 个渠道
进取	500	280,000 CFA	55%	181m CFA	56m CFA	需要中国端院校合作与到校服务网络

8. 中留外 vs 外留中对比

维度	中留外	外留中/非洲来华
客单价	高	低到中
信任来源	大品牌、案例、顾问专业度	本地熟人、校友、学校官网、使馆公告、成功入学视频
交付难点	名校定位、文书、签证、背景提升	材料真实性、学历认证、资金证明、跨境收款、到校安置
支付习惯	微信/支付宝/银行卡	现金、Wave、Orange Money、银行转账、亲属代付
院校合作	海外院校佣金成熟	中国高校国际处/国际学院分散，合作方式不统一
风险	过度承诺、假背景、文书雷同	假材料、拒签、学生失联、奖学金误导、到校投诉
增值服务	背景提升、语言、就业	HSK/CSCA、奖学金定位、签证材料、到校生活、家长托管

9. 进入策略

先做塞内加尔单点，不同时铺全非洲。
官网和宣传页明确声明：非官方 CSC/高校机构，不保证录取、奖学金、签证。
所有学校链接直连官网/Campus China，建立可验证信任。
首批只合作/主推 20-30 个项目：低学费、英语/中文路径清楚、奖学金规则明确、国际处响应快。
用“免费评估 + 低价 Starter + Standard 转化”降低首单阻力。
建立材料真实性 SOP，所有文件留痕。
本地校园代理佣金后置到“材料合格/录取/入学”节点。
法语内容优先：TikTok/Facebook/WhatsApp 群、校友短视频、每周线上说明会。
中国端建立到校服务小组，先覆盖杭州、宁波、上海、北京、武汉、广州、成都等核心城市。
财务上不追求一次性高客单，追求申请包、到校包、家长托管、院校合作的组合 LTV。